速卖通上马“十亿千品”计划，这个打底裤商家丰收了。

 ✎  天下网商记者 杨越欣

义乌老板们终于等来返工的工人。元宵节一周后，义乌火车站的出站通道上，挤满了背着行李的外来务工人员。

距车站13公里的一间办公室里，一家打底裤公司业务负责人小金却在发愁：“有工人去了别的公司，有人直接选择留在家乡，我们给他报销飞机票都不肯回来。”

缺工人是小金凡尔赛式的抱怨。春节前，她们公司的几款打底裤成为速卖通店铺上的爆款。订单从西班牙、法国和美国等国源源不断发来，越积越多。两个月来，小金的日常工作不是在工厂催工，就是跑到人才市场“抢人”。

义乌已从“全球最大小商品批发市场”，转型为“全国电子商务百强县”第一。这十年间，小金也从一个电子商务专业的学生，变成服装品牌Qickitout的电商负责人。

从义乌农村的两室一厅开始创业

青岩刘村，名字听上去很普通，但别小看这个蕞尔小村，因为毗邻义乌市区，村子里人气旺盛，人人都在讨论爆品、流量和财富，创业热度不亚于大城市。2014年11月19日傍晚，李克强总理来到这里时，曾称赞青岩刘村不愧是“网店第一村”。

那一年夏天，刚刚走出大学校园的小金在村里一家电商公司上班。说是公司，其实没有正儿八经的办公室，一套两室一厅的民房，白天是员工办公室，晚上是老板的卧室。

人称“金总”的老板只比小金大2岁。早年，金总通过向欧美市场出口情趣内衣赚得第一桶金，到了2014年，阿里巴巴旗下速卖通迅速崛起，他考虑把新的外贸生意转到速卖通。

金总和小金在海外网站寻找新商机时注意到，海外品牌Black Milk推出的《星球大战》、《吃豆人》、俄罗斯方块等主题打底裤在全球热卖，Instagram上收获100多万粉丝。和国内消费者偏爱纯色款式不同，欧美市场更喜欢Black Milk大胆夸张的设计风格，高饱和度的配色尤其适合深色皮肤人群。

Black Milk俄罗斯方块主题打底裤

他们打算切入这一赛道。打底裤上要有色彩变化丰富的图案，普通的拼接、缝纫技术还不够，必须采用数码印花技术，将完整的图案直接印在面料上。但当时的义乌，没有一家服装厂具备这样的生产技术。小金只好从广东的数码印花工厂进货，再通过速卖通卖到海外，赚取销售差价。

两年后，公司羽翼渐丰，金总决定自建工厂，自己设计产品款式，办公室也从青岩刘村的两室一厅搬到了市区的海客电商园，还注册了Qickitout品牌。

Qickitout工厂的数码印花机器

数据显示，2016年前11个月里，义乌包括外贸在内的电子商务交易额达到1642亿元人民币，大幅跑赢了974.3亿元的小商品成交额，这其中，跨境电商贡献不少。

更多金总和小婷小金们，让义乌变成了跨境电商最活跃的城市之一。

拿下美国大客户后，打底裤商家陷入惨烈价格战

每天负责运营速卖通店铺的小金，注意到一个特别的美国买家。

“一开始是几件几件地买，还问我们有没有更多印花的款式”，小金和这个美国神秘买家聊天时发现，对方是一个叫琼斯的20多岁非裔小伙。琼斯告诉小金，色彩鲜艳的印花打底裤在美国很受拉美和非裔人群欢迎。比起亚马逊和eBay，速卖通上的中国打底裤更有价格优势，于是他在速卖通上做起代购生意。

琼斯专程从美国飞到中国，来义乌实地参观工厂。虽然只有大学英语四级水平，但借助翻译软件，小金的接待毫不含糊，还陪着琼斯顺带游览了中国的一些风景名胜。

琼斯对Qickitout的生产和设计实力彻底折服，开始大量从义乌工厂批发打底裤。“鸡毛换糖”的义乌精神再一次发挥作用，Qickitout的海外订单迅速增长到每个月50万美元。

工厂负责人展示的印花产品

琼斯的大笔订单帮Qickitout冲到速卖通打底裤品类第一，营收暴增10多倍。老板租下一层楼，专门用来存放琼斯订购的货品。发展起来的Qickitout还买下一处距离市中心更近的办公室。当时只有25岁的小金每个月也能有4-5万元收入。

Qickitout成为头部商家后，速卖通小二联系到小金，帮助店铺实现升级。

但是，头部也有头部的烦恼。Qickitout工厂的生产能力无法跟上日渐增加的订单量，“找不到技术过关的工人，一些生产出来的打底裤质量不合格，结果这个客户就被做死了。”失去大客户的Qickitout决定吸取教训，改走高品质路线，却遭遇市场和物流的双重打击。

随着更多打底裤商家入驻速卖通争夺市场，Qickitout和同行们陷入愈演愈烈的价格战。只做一款的小作坊压缩面料和做工成本，使一条打底裤售价比Qickitout低3元。而Qickitout的产品不仅生产成本更高，弹性更好的同时重量也更大，导致物流随之成本上升，整体算下来利润并没有提高。

订单跌入谷底，上马“十亿千品”计划重现生机

残酷的市场又给Qickitout上了一课。

2020年，海外市场深陷新冠疫情泥潭，中国因为最早走出疫情，是全球唯一实现货物贸易正增长的主要经济体，外贸规模再创历史新高。海关总署数据显示，这一年中国出口总值达到17.93万亿元，相比2019年增长了4%。而跨境电商表现尤其抢眼，全年跨境电商进出口1.69万亿元，同比增长31.1%。疫情如同催化剂，加速了传统外贸商家转型到数字化新外贸的赛道上。

即便跨境电商这么火爆，因为前期激烈的价格战和发往美国的物流成本上升，2020年下半年，Qickitout一度陷入订单锐减、工厂减产的困境。“竞争太激烈，老客户的订单也不给力了。”小金说，没有活干，工人们纷纷转去别家。从火爆到没订单可做，过山车一样的转折让小金一筹莫展。

今年1月初，速卖通小二送来橄榄枝。Qickitout被选入速卖通“十亿千品”项目，得到选品和流量支持，2月订单量增加40%，年前囤积的9万件货品全部清仓。其中，入选项目的红蓝色波点数码印花打底裤很快成为爆品，销量是同类产品的100多倍；其他几款产品的销量也高出一个数量级。Qickitout还享受到“十亿千品”提供的物流补贴。

Qickitout销量比同类型其他店铺销量高出许多

速卖通服饰小二介绍，打底裤的销量总体涨幅不错。通过平台对西班牙、法国等欧洲市场深耕，西、法两国市场的打底裤年增长率更是达到300%，显著提升了广州、义乌等地打底裤商家的市场空间。

西班牙和法国市场发展很快，弥补了Qickitout在美国市场的损失。小金说，“现在对流量很满意。销量一下子上去了，才可以保证工人的工作量，我们就可以继续上新品，整个生产流程都运行起来。”

法国买家在Qickitout速卖通店铺的留言

销量不再是问题，但小金又有了新的烦恼。记者在Qickitout工厂看到，墙上贴着“五天内发货”的车间里，只有少数几个工人在机器旁赶工，其中一位女工正在缝制的正是红蓝色波点的爆款。小金一边和工人打招呼，一边着急地说：“现在我们还在赶之前欠下的订单，根本不敢上新品。”

每到年后，义乌都会面临招工难。所幸当地政府四处接人抢人，帮工厂们解决问题。Qickitout经过几天紧急招聘，裁剪、3D打印、印染、质检等环节的技术工人数量达到了30多人，小金的招工焦虑稍稍缓解。

打底裤商家急寻大臀模特

比工人更难找的，还有产品展示图片上的模特。

小金在线上和买家沟通时发现，许多西班牙和法国的消费者属于非裔有色人群。这些女性买家对身形的审美与中国消费者有很大不同，更追求有肌肉感的腿部线条和丰满的蜜桃臀。而Qickitout店铺图片的模特，多数身材高挑纤细。“这些新来的消费者，希望我们可以用更多和她们身材近似的模特，更有参考价值。”

但是义乌周边的外籍模特多数来自俄罗斯、乌克兰等国家，各大外籍模特经纪公司的模特库也以高瘦身材的白人为主。

杭州某模特公司官网介绍

小金说，虽然近几年义乌的非洲来客越来越多，但主要从事外贸、餐饮等行业，还没有常驻义乌的美黑模特。Qickitout每次有拍摄需求，只能联系广州和杭州的模特公司。

“我们的产品一般不需要模特工作一整天，模特就不愿意单独为我们来义乌”，因此Qickitout只能和其他义乌的商家，一起找模特拼拍。每次拼拍一个小时，需要给模特经纪人支付2000-3000元，摄影师支付1000元，加上其他成本总共至少5000元。

“我们想找臀部和腿部肌肉发达的健身型模特，和其他公司的需求不太一致，看中的模特不一样就没法拼拍，这是很麻烦的事情。”小金也想过和Instagram等平台上的网红合作带货，“但是找过来的网红不是名气太小我们看不上，就是名气太大不愿理我们”。

小金一边寻找合适的大臀模特，一边组织员工运营。她说，和其他B2B电商平台相比，跨境零售电商平台速卖通上的个人买家虽然每个订单量不大，但回款快、货期短，还锻炼了工厂的设计能力。

她也很喜欢在速卖通上和各国的买家聊天，“看到有外国的买家发自己穿打底裤的照片给我就很开心啊。有的人还会给我介绍她的男朋友，说很喜欢她买的打底裤。”

记者离开Qickitout的办公室后，小金才透露，采访期间“金总”一直就在公司，但他不愿意抛头露面，一直在员工当中默默盯盘。

在义乌，很多老板像金总这样不事张扬，更喜欢自称“蚂蚁雄兵”。Qickitout的生产端和运营端员工现在一共50多人，体量“迷你”，但就是这样的“微型跨国公司”，借助数字化平台，不断占领各个细分赛道，组成了庞大的义乌跨境电商军团。

速卖通数据显示，从出口数据来看，平均每7条打底裤中，就有一条来自义乌。

编辑 郭小山

专注互联网商业的权威新闻媒体，记录互联网商业的人物和故事，提供天猫和淘宝商家集培训、营销、实战于一体的系统化服务。