对话闲鱼总经理季山闲鱼下一阶段业务瞄准年轻人 闲鱼驶入商业化快车道，边狂飙边修车

对话闲鱼总经理季山闲鱼下一阶段业务瞄准年轻人 闲鱼驶入商业化快车道，边狂飙边修车， 

对话闲鱼总经理季山闲鱼下一阶段业务瞄准年轻人

图片来源：视觉中国

蓝鲸新闻7月10日讯（记者 秦泉）作为阿里巴巴旗下的二手交易平台闲鱼，在上一个十年中，因踩中市场机会得到了发展，但也正囿于闲置交易领地，闲鱼的商业化空间仍有局限性。

日前，闲鱼总经理季山在“闲鱼十周年”之际，与蓝鲸新闻在内多家媒体进行了深入交流，谈及了闲鱼未来三年的发展规划。

季山表示，多年前闲鱼就开始随着内部生态变化，平台定位也发生了调整，即为“年轻人兴趣交易社区”，早已不再只是一个“二手物品交易平台”。

“闲鱼的核心是C2C，但是它的精神和文化的层面，我认为是套着’社区’的这个壳的”。季山称。

生态和定位改变后，闲鱼的生意模式也开始发生新变化。2024年上半年其集中推出了诸多新业务：线下循环商店、清仓尾货专区、闲鱼简历。

线下循环商店是实体店面，未来会引入社会力量开放加盟；清仓尾货专区承载着着闲鱼做特色性价比新品的重担，这一频道后续或更名为“捡漏商店”，去做与电商有差异化的供给，主打微瑕、99新以及临期商品；闲鱼简历的开放则继续让虚拟技能在平台内流通起来。

“没有人说闲鱼不能做新品”，季山还说到，闲鱼接下来还将在二次元社区里与品牌官方合作一起发售潮流新品。

这些新动作反映的是，闲鱼早已不再拘泥于二手实物交易，不断涌入的年轻人改变了闲鱼的特质，也让闲鱼可以有机会朝向更多生意、领域进行拓展，也意味着闲鱼商业化的探索来到了新阶段。

季山表示，下一个三年，闲鱼的目标应该是打破和超越自己，他将“能赚、会省、有趣”定义为了这个周期内的平台经营宗旨，用户增长依然是平台当下追求的最大目标。

以下为季山与蓝鲸新闻在内媒体对话实录，保证原意下内容有删减调整：

Q：从做捡漏商店到推动潮玩类的新品交易，闲鱼拓展这些供给的逻辑是什么？

A: 我觉得就两个，第一个是围绕兴趣，第二个逻辑是性价比，就是真的能帮用户能省到钱。

闲鱼去年有1亿人发布，每天有四百多万的发布规模，这四百多万大家可以想象一定是以C为核心的，C2C是闲鱼的护城河。

我们增长最快的一个兴趣品类，动漫、游戏、技能、二次元这些，你会发现这一类供给本质上是用户玩出来的。这是他们的需要，我们要做的让他们在这几个方向玩得更好，闲鱼在背后做交易链条的支撑。

Q：捡漏商店希望吸引哪一批卖家到来？

A:我们想找到一批有特色的B端商家，有性价比，他的货源跟别人有差异化。例如有些是小店主，他现在经营的店是手艺人收藏家，这家店就足够有特色，闲鱼非常欢迎这类供给。

人无我有的东西又能跟闲鱼的心智挂钩，我们今天看到还没有一个线上平台，把临期的、微瑕的商品做好，在B2C上，闲鱼一定做的是人无我有。

今天闲鱼最重要的一个选择是，闲鱼不会只做二手，因为二手不能涵盖各种事情，此前我们已将二手的概念往前走了一步，叫做闲置，另外还有新品的破圈，主要集中在二次元领域。今天电商的赛道已经足够卷了，也没有必要去卷白牌的低价，闲鱼想要去找到差异化的竞争方式。

Q：B端商家与C端个人卖家都在闲鱼上，平台如何做平衡和取舍？

A:闲鱼在小B上还是经历了蛮多改变，或者叫思考上的变化。

整个小B领域我们走过了从治理走向运营的阶段，最开始核心是先治理，很多的B虽然价格足够低，但是他背后东西不行、履约质量不行，订单的退款率很高，所以我们第一个先做治理，打掉不好的B。

第二个阶段是过去两年做的事情，叫运营。首先是我们把B亮明身份了，不用伪装成C，然后B有等级体系，我们开始通过等级体系来帮你去做识别，这是一个关键的变化。未来平台会更深地介入运营，商家需要交保证金，支持包邮退货等。

闲鱼会坚定的把不好的B能够赶出去，上一些手段驱赶劣币。当然这个背后有一个大前提，我们会保障C流量的公平性，你会发现在闲鱼上的商品，无论你发布的是好还是不好，新品初期都能拿到流量，我们宁愿牺牲一部分效率的流量，都要保证C的公平性，这是大的前提。B、C流量的分赛道是平台背后算法一个非常重要的策略。

Q：闲鱼在去年底升级为淘天一级业务，升级后管理层对闲鱼有哪些新期待？

A:我觉得各种层面都能看出它的差异化，消费者端的差异化，然后整个业务的增速，在这么卷的互联网时代保持这样的一个增速，都是我们升级的理由，以及闲鱼To C的独特性。

当然更多的是看好未来，我觉得升级最核心的是看好未来的发展。

升级以及偏独立化的运作之后，第一目标仍是用户规模的增长，我们觉得不管是闲置这个赛道还没有到天花板，还是今天“交易”和“社区”的双轴发展，我们几头都占了。用户规模的增长，一定是最重要要去实现的，这是确定的。

Q：从建设年轻人兴趣社区来看，闲鱼是想做成一个闲置生意的小红书吗？

A:我从来没有想过做成小红书，而且我是坚定的决定我们跟小红书不是一个发展路径。小红书本质上来讲还是更靠近内容，有一定的社交属性，是偏人的分享和互动的。

我给社区前面加了一个定语“交易”，闲鱼一切应该是以交易为核心，交易背后对应的是有很强的社区和交流的属性，这是为什么我一定希望它是社区的一个原因。

即便我今天想做B2C，我还是想强调“捡漏和乐趣”，微瑕的商品是需要你淘、需要你逛、需要你每天来看看有没有，你能不能抢得到的，甚至未来有一些商品可能你可能需要抽，它背后应该是对于闲鱼有乐趣的那一面。

在有一些人群里面，我们是社区，比如二次元、潮流，他们天然要晒秀、要交流。这个背后代表着闲鱼是偏综合性的，因为原来叫二手交易平台，这个我们很早就放掉了，闲鱼不是今年才叫社区的，之前我们一直保留着兴趣交易社区大的这个脉络，一直没有丢过“社区”的这个词。

本质上来讲，就是因为我觉得闲鱼具备综合性，具备交流的属性。但是我也没有完全找到要怎么定义它，我觉得它还是非常另类的一个存在，它的核心是C2C，但是它的精神和文化的层面，我认为是套着“社区”的这个壳的。

Q：如何保持C2C池子的活力？因为C2C要承担着闲鱼核心主力增长的作用。

A:最大的活力是规模的增长，闲鱼找到人，相信人的创造力和供给是丰富的。这是为什么闲鱼用户规模的增长是第一要务。包括我们原来的用户一二线为主，今天闲鱼新增用户里面，三四线城市的占比在加大。

第二个我觉得来自于创新，创新指的是为C2C提供什么新的解决方案，为什么要做从实物走向虚拟？一旦把虚拟的口子打开，把技能的口子打开，我不知道用户会发生什么，我觉得这就有机会带来活力，而且这个活力只有C能做，B不是来干这件事情的。

在产品侧有什么样大的创新能够出现，这是未来三年我最要解决的问题。在过去的十年里面，闲鱼属于踩中了一个非常独特的赛道，然后又保持了一个稳定发展的态势，然后再加上大环境，我们有红利加速了发展。

但我们必须要在未来三年进一步打破和超越自己，所以闲鱼选择的路径是实物走向虚拟、从二手到新品，甚至是有B2C也有线下。

得在创新的维度给消费者创造土壤，就有机会带来C2C的活力。然后是在B端保持克制。我们要搞清楚闲鱼在B上的选择是什么，就越能保证他们不会冲击到。比如刚才讲的B2C，可能在平台产品设计上不是把所有的流量拿出来推B2C的，可能真的就是某一个频道的阵地，用户一进去就知道那个是B2C的，它不是干扰C的心智。

保持B端克制、坚持C2C的初心，这是我们比较大的方向。当然背后最有创造力的人，我想了一下应该就是年轻人，这是为什么我反反复复讲年轻人是闲鱼创造力的来源。


闲鱼驶入商业化快车道，边狂飙边修车

文| 互联网江湖 刘致呈

最近的闲鱼，可谓是大事不断。

又双叒叕因涉黄上了热搜：

有网友在闲鱼搜索“二手空调”，发现，打着二手空调的名义进行涉黄，有些闲鱼商家的页面显示：出售二手空调，图片背景为挂在墙上的空调，但左下角却有不同的美女照片。另一张图片中，谈到“成色”，对方发来一张穿着黑色背心的自拍照。

闲鱼官方客服作出回应：平台已核实，对违规账号封停。但对于闲鱼客服的这一回应，许多网友并不买账，原因在于“涉黄暗号”早已成为闲鱼挥之不去的“顽疾”。

不得不说这届网友的脑洞是真的大，吃快餐，送外卖的，副驾驶位放瓶营养快线这些梗，我还倒是能理解，二手空调都能开出车来，也是没谁了。这也反映出来了一个问题：平台很难监管，可谓是防不胜防，说白了，今天是二手空调，明天会不会是二手袜子，二手吸尘器？所以，闲鱼上的这些问题，以后大概率还会有。平台的治理模式决定的，这个是根源。

重启网页版：

近日，有网友发现闲鱼悄悄重启了网页版。闲鱼的网页版已经可以支持账户登陆、搜索、查看商品详情、买卖双方聊天等功能，但实际支付依然需要依靠移动端扫描相应的二维码完成下单。

重启网页版，不算是啥独家操作。抖音、快手这种专为移动端而生的应用，前几年都开始做网页版了，就连美团这种基于LBS服务的本地生活平台，也有自己的网页版。

大家的核心逻辑其实都差不多：当下互联网的主基调是什么？概括起来就是四个字：“存量增长”。存量增长的“内卷”，PC“盐碱地”的流量价值被重新发现。

具体到闲鱼，2023年3月，阿里“1+6+N”组织架构调整落地，六大业务集团独立运营且自负盈亏。苍蝇再小也是肉，一切能缓解营收压力的行为，都是可以尝试的。

商家端收费再升级：

近日，闲鱼发布公示，宣布将面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费（单笔最高收取60元）。同时仅针对同一自然月内，产生的成交订单数量大于10件且累计成交金额大于10000元的卖家，超出后的每一笔订单实际成交额的1%收取软件服务费。

其实，去年6月，闲鱼就宣布对特定商家施行收费政策：一旦用户当月成交订单数超过10笔，且累计成交金额超过10000元，其超额部分将被按照每笔订单实际成交额的1%收取服务费。

如今针对全体卖家收费，商业化进程无疑又进一步加快了。

闲鱼最近发生的这个三件事，其实是了解闲鱼的一个横切面：快马加鞭的加速商业化进程的同时，各种违规行为不断，平台生态亟需治理。一句话来形容闲鱼的当下：高速路上狂飙的同时，还要边修车。

闲鱼“翻身”

客观讲，闲鱼的商业化进程不算快。2014年6月,闲鱼上线,成立了小十年，去年才开始非常克制的向商家端收费，节奏已经很很慢了。

这两年的的大环境大家也有知道，降本增效的当下，闲鱼才开始要养家了，阿里对闲鱼这么“放纵”，财大气粗是一方面，核心在于，闲鱼战略价值并不低。

什么跟淘宝联动，一手商品，二手商品携手共进，这些只是噱头或者价值没那么高，真正高价值的点在于，阿里核心业务，淘天，属于典型的消费型流量，而闲鱼是可以产生流量的，为淘天导流，才是阿里真正的战略所在。

时任闲鱼CEO的陈镭在闲鱼成立六周年之际说过，“闲鱼的定位是一个流量的生产者，而非消耗者。”

阿里对流量生产者有多饥渴，有多迫切，看看之前的布局就行了：收购高德，收购UC，收购优酷土豆。而且都是强绑定，不像腾讯那样，就是入股而不过度参与，阿里是直接将这些业务融入到自己的生态圈里的。

有别于腾讯的核心在于，腾讯旗下的微信，游戏，视频等等业务，天然的生产型流量，不需要那么焦虑。反观阿里，大本营是电商业务，这是消耗性流量，电商后面连着支付业务，阿里太需要流量了。所以并购的业务多为能为其核心业务输流量的企业。闲鱼作为阿里内部自然生长起来的企业，C2C模式，背后是社交，是社区，天然对应的就是用户粘性，阿里可太稀罕这些了。

所以，闲鱼这么些年，商业化层面才能这么佛系，把用户活跃度做好就行了。闲鱼也不负阿里所托，调研机构QuestMobile最新报告显示，4月闲鱼月活用户已达1.62亿，今年闲鱼的目标非常明确，MAU（月度活跃用户数）突破2个亿。

如今，随着商业化的节奏变快，如何平衡流量与商业化之间的关系，成了关键很。

闲鱼的交易效率之所以还不错，职业卖家，也就是小b的角色很关键。举个例子，我之前参加某公司上市答谢会，抽中了个戴森吹风机，原封产品，发布完商品，大概十分钟，就有买家联系，而且是好几个，一看主页，就是职业买家，产品很快就出手了，价格其实给的不算低，比官网没便宜多少钱。

如果没有职业买家在中间，交易效率肯定没有那么高，如今，随着闲鱼开始收费，这部分职业买家群体，本身竞争就比较卷，利润没那么高，再加上各种费用，活跃度其实会是个问题。职业买家群体减少，卖家出货周期长，是会影响消费者体验的。

闲鱼的战略定位与阿里的流量的需求，收费后，职业买家与真实C端卖家，如何做好平衡，挺考验闲鱼运营者智慧的。尤其是蔡崇信和吴泳铭掌舵阿里之后，明确提出核心业务要聚焦，非核心业务要有“自我造血”能力。开始商业化进程之后，如何把握好节奏感变得极为重要。

闲鱼的商业化进程，不止局限于线上，还包括了线下。今年年初，闲鱼先后在杭州拱墅区、上海落地了两家社区线下店，未来三年有意探索更多场景的循环商店，例如校园店、物流店，专营店等等。

二手交易，线下场景，看得见摸得着，信赖度更高，但是线下场景局限性很大，比如供应链，稳定货源，SKU，消费习惯等等。

如今闲鱼还要搞线下实体店，模式搞得这么重，在互联网江湖看来，核心在于，社区模式效率低，尤其是对于非标品，社区模式良莠不齐，破除良莠不齐的柠檬市场，线下店是个法子，本质是B2C模式，但是线下模式效率太低了，核心还是靠线上构建起来信任流量，短视频是个不错的思路。短视频做二手电商，尤其是B2C的二手电商模式，不能说是对闲鱼们降维打击，最起码抢占相当一部分市场份额是没有问题的。

举个正在发生的典型场景——二手车贩子。但凡你刷几条汽车相关的短视频，最起码有一条是关于二手车贩子的。对于二手车贩子，大家是天然带有抵触情绪的，所以瓜子，优信们应运而生。短视频时代却彻底变了，二手车商通过短视频这种形态，与用户之间建立起来了信任关系，短视频的流量转化为订单，本质上是视频这种形态非常容易构建起来信任关系，这些是闲鱼这种图文为主的社区模式完全不可比拟的。

引以为傲的年轻人，意义没想象中的那么大

闲鱼这几年在阿里体系支棱起来，除了月活狂飙之外，还有一个公关稿里面引以为傲的点——年轻群体密集。

闲鱼还曾经一度做过一些，跟B站对标的商业软文。

但是闲鱼还真不是下一个B站。闲鱼的内核是卖货的，不是意识形态，所以营销价值没那么高。B站是内容平台，而且，B站的用户口碑相对还不错，内容平台相对而言，更适合做心智植入的营销，这个流量场景是对的。

其次，闲鱼偏向于二手交易，即便是闲鱼未来推出一手商品，但是顶着二手交易的认知标签，去做一手商品的营销，其实一定程度上，很难逻辑自洽。

不止于此，即便是年轻群体居多，但是付费能力或许没那么强，年轻人消费其实偏向两个极端：

一个是极端的省钱。年轻人没钱，家境普通，刚进入社会，其实是偏穷人消费的。

另一个极端是：年轻人极度有钱，父母有钱。或者是消费观念上偏向于上大手大脚，因为没有车贷，没有房贷，没有后代。

作为一个二手交易平台，闲鱼上的年轻人，毫无疑问，整体上其实是偏省钱路线的，践行的是“不是羽绒服买不起，而是军大衣更有性价比。”的消费理念。

这样的群体是好的营销标的吗？对于特定商品而言，确实是好的标的，比如，花西子翻车后，一堆不知名的国货品牌们，一些极致性价比的产品，但是这些产品，整体上偏带货模式，讲究的是投入产出比，品牌传播的预算不多。纯品牌营销层面，闲鱼可以营销的品牌太少了。

闲鱼一直想对标B站，年轻群体多，其实还忽略了另一个关键因数，B站自身，商业化层面做的也是一言难尽。

B站的核心群体偏向于大学生群体，最不缺的就是时间，平台需要日活，月活，用户时长，那这部分群体完全可以满足的，但是你去做商业化，不好意思，我不买。很多B站的UP主，甚至是百万级的UP主都停更了，没人投广告啊，B站的用户主打的就是我只看热闹，我不下单。

一个卖货的平台，而且还是个卖二手货的平台，粘性远不如B站，口碑、忠诚度也远不如B站，没了B站的命，却得了B站的病，关键这个病，自己还挺引以为傲的。这不免让我想起了余秋雨的一句话：一段树木靠着瘿瘤取悦于人，一块石头靠着晕纹取悦于人，其实能拿来取悦于人的地方，恰恰正是它们的毛病所在。

面对这帮消费能力有待提升的年轻群体，闲鱼要想真正做好商业化，唯一具有想象力的可能就是助贷了。

闲鱼不是没有打这个主意。近日，闲鱼APP上线“借钱”频道，授信额度最高20万元，年化利率4.8%起。与众多高流量APP涉足金融服务的路径相似，闲鱼借钱业务采用助贷模式，即闲鱼导流，贷款由第三方金融机构提供。目前合作的消费金融公司有度小满、拍拍贷、马上消费三家。

事实上，闲鱼布局助贷业务早有端倪。天眼查APP显示：今年5月28日，淘宝旗下成立新公司“杭州闲鱼企业管理咨询有限公司”，注册资本为200万元。而这一新公司，就是闲鱼借钱频道运营服务的主体。

浓眉大眼的闲鱼，终究还是错付了。不论是什么形式的贷款业务，舆论层面，终究是脆弱的。

闲鱼在今年的商业化进程明显加快了不少，如何平衡好盈利与口碑，是一个值得思考得问题。

商业模式的瑕疵，注定是飞不高的宿命

在闲鱼成立之初，创始人谌伟业曾希望，“闲鱼是金庸世界里的风陵渡口，一个人人都可以敞开心扉，没有拘束，自由自在交易自己的一切的集市。”

这么多年闲鱼官方也确实是这么做的，万能的淘宝，在闲鱼面前，也是弟弟了。

可谓是：网络奇葩千千万，闲鱼卖家占一半。

上面这些算是搞笑的，大家无非一笑，可是：

从原味丝袜到售卖领导关系，再到代写作业，二手空调，闲鱼的乱，远超出你我的想象力。

相比于商业化进程，闲鱼最该操心的，其实还得是平台的治理难题。闲鱼最大的问题在于，价值观问题。闲鱼官方自己也经常出来整活，确实很有趣，很能get到年轻人的点，但是这种社区氛围的代价却是巨大的，现在这年头，短板只要是足够短，长板再长也没用，闲鱼的商业模式是有bug的。

闲鱼对外界想讲的故事是循环经济，是ESG，很多营销也是围绕这个点发力，但是，故事讲不圆。留意的小伙伴会发现，每一家互联网企业，甚至是每一个业务线，都有自己的ESG，说白了，就是社会价值系数。

社会价值系数价值有两个，一个是证明自己有价值，不单单是商业组织，也是社会型企业，比如电商平台的助农，二手的循环经济。

另一个价值，其实是想拥有一张“免死金牌”，都想证明自己的价值，社会意义。

闲鱼的平台治理策略导致各种违规乱象频发，循环经济的ESG的价值还有那么大吗？功过能否相抵？这是一个值得斟酌的议题。?