莆田鞋能开实体店买吗 6 10个让客户买买买的营销心理学！赶紧收藏！（上）

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营销是跟人打交道的艺术，想要把你的产品卖给客户，先要了解客户的内心。消费者的内心就好像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼动这座冰山，则需要深入海平面以下，潜入用户心里，洞察需求，了解他们真正的购买动机！

今天，我们通过十个营销心理学，跟大家聊聊客户心理那些事。因为篇幅问题，将分为上下两篇来讲解。

1

头部效应

移动互联网时代，人们的注意力被各种社交媒体瓜分。昨天还挂在热搜榜第一的事情，今天就鲜有人提及。

那么，我们的品牌要如何进入消费者内心，并且被他们所记住呢？

答案是：成为头部。

因为人们总是很容易记住第一名、第一次，也会对第一印象深刻，比如我们的初恋、你的第一部手机的品牌……

你看，瓜子二手车说他们销量遥遥领先，各大卫视台使出浑身解数争抢跨年演唱会收视率，app开发商想方设法爬到app排行榜上，双十一过后，小米和华为都说他们的销量第一！

这些大品牌大公司都这么努力争取第一，我们还要坐以待毙吗？

有人会质疑，这些大牌有钱有资源，广告满天飞，当然容易占据人们心理，成为头部。难道，小企业就没有机会了吗？

茶颜悦色是一家长沙本地原创奶茶店。从市中心一家不足十平米的店，5年时间在长沙开出107家店，牢牢占据了长沙市的奶茶市场的头部。

茶颜悦色主打中式奶茶，将牛奶加入到新鲜中式茶中，再利用鲜奶油、坚果的组合搭配，制造独特的口感。除了奶茶之外，茶颜悦色从招牌到产品名、从茶杯到杯套、店内装修到周边产品，一系列原创中式宫廷风，给消费者从视觉到味觉的强烈冲击。在台式奶茶主打的市场上，通过差异化营销，做到了第一。

这家奶茶店已经成为长沙的标杆之一，不少外地游客打飞的、坐高铁过来，为了喝一杯不一样的中式奶茶。

不要从竞争对手的市场去寻找机会，跟大公司硬碰硬，也不要随波逐流，而是要聚焦于产品本身，从竞争对手不足的地方、消费者抱怨的地方寻找机会，从小的头部做起！

关于如何更好的利用出丑效应，还有三个策略，在《36天成为洞察人性的营销高手》第3课中有更详细的讲解。

2

喜好效应

“喜好效应”是指人们对自己喜欢的人或自己喜好的东西更感兴趣，更愿意接受自己喜欢或与自己相似的人提出的要求。

根据毕马威最近的一项调查显示，77%的消费者会选择能够迎合他们个人口味的产品和服务。Z世代和千禧一代的消费者也更喜欢体现品牌理念的产品，往往这样的品牌会获得更高的忠诚度。

也就是说，年轻一代的消费者，更愿意为自己喜欢的事物买单！

粉丝为偶像应援，众筹买包买奢侈品已经不算什么了，CCTV2财经频道曾经报道：2017年，鹿晗的粉丝“鹿饭”在淘宝上为他购买的应援物高达3.06亿元。

人们愿意为自己喜欢的东西付出更多的金钱与精力。在营销中，如果你能抓住客户的喜好，推送与他们相关的产品，可以大大提升转化率。

二手书交易平台多抓鱼充分利用喜好效应，短短一年时间里，就聚焦了超30万热爱读书的用户。多抓鱼创始人在一档电台节目中说到：当初只是出于个人爱好而做了这个交易平台。多抓鱼最初的仓库是创始人猫助家里的两个书架，把周围爱看书的朋友拉到了一个微信群进行交易。群里的人体验过卖书的过程之后，又将自己身边爱书的朋友拉进群，慢慢的聚集了越来越多的客户，还包括蒋方舟等作家。

利用喜好效应，聚焦于一部分特别的人群或某个细分领域，才能让用户更愉快的买买买。

3

情绪唤醒

人大多是冲动消费型动物，影响人们消费的一个非常重要的因素就是情绪。有研究表明，人们80%的购买行为，都是基于感性的情绪，而不是理性的逻辑。

营销就像跟客户谈恋爱，要让用户爱上你，首先你要深入了解他们，看看他们正常为什么所困扰，又有什么让他们高兴，从而做到精准出击。

简单来说，就是你要找到客户的情绪点，并通过一系列营销手段，唤醒他们的情绪。

星巴克为什么在会在杯子上写下客人的名字？一方面是便于区分，另一方面是星巴克对用户心理的洞察。人是自我的，我们都渴望自己被看到。星巴克在杯子上写上客户的名字，唤起了客户的自我意识，让他们感到自己被重视，激发用户的正面情绪，进而与品牌产生更深的连接。

江小白则是通过走心文案，说出用户心里不敢说出口的话。杜蕾斯的“撩”、网易的“丧”，都是品牌通过对用户情绪的精准洞察，结合自身产品特性，而策划出一系列刷屏案例。

人有喜怒哀乐、七情六欲，如何利用这些情绪，找到品牌与客户的共鸣点来做营销呢？

4

出丑效应

杨幂自黑脚臭让不少人对她黑转粉，薛之谦靠段子微博收获千万粉丝，真人秀里明星各种糗样，却让他们再次翻红…自黑成为明星自我营销的一种手段。对于品牌营销也是同理，好的自黑，更能拉近与消费者的距离。

在消费心理学中，心理学家们把它叫做出丑效应。

出丑效应告诉我们，小小的失误或瑕疵，反而会使有品牌更有吸引力。

90后、z时代的年轻人逐渐成为消费的主力军，这群消费者消费者本身是喜欢自黑的一群人，要让他们接受你的产品，只有品牌方主动贴近和理解他们的思维，才有可能与他们产生化学反应。

淘宝上有一位卖家，用ps做了一张白底黑字的图片，上面写着：“由于美工突然辞职，不会作图美工突然辞职！不会作图啊！很厚实的男装，再穷也要买一件啊！真材实料！”。粗糙的字迹配上逗比的表情，这家淘宝店被网友发到微博之后，迅速走红，网友纷纷前去围观，老板直言应接不暇。

这次事件之后，越来越多的商家模精品，打出了“文案跑了、策划突然辞职”等噱头，引发消费者围观。

上面我们说了星巴克在杯子上写名字的案例，在国外，星巴克把写名字这件事儿玩的更出彩。

国外网友发现，他们在星巴克买的咖啡，杯子上总是写错自己的名字。把Kinzi写成Lazy，Susie写成Roozee，就连简单的cum都被写错……这？到底是为什么？

有人特意采访了星巴克的咖啡师，才发现，原来这些操作都是故意的！故意写错名字，客户们往往会感到惊讶和郁闷，甚至到社交网络吐槽。然后，他们会发现不少人都有同样的遭遇，大家开始议论这件事情，还有人为了印证是否属实，专门跑去星巴克买咖啡。这些看似出丑的举动，无形中，又推动了星巴克在网络上的传播。

我国有句俗话说：“好事不出门，坏事传千里。”带有争议性的东西总是比平淡无奇的东西更容易被传播。

在营销中，不妨试试选择自身产品的优势和特点，结合受众制造嘈点，扩大在消费者心中的影响。

关于如何更好的利用出丑效应，还有三个策略，在《36天成为洞察人性的营销高手》第5课中有更详细的讲解。

5

鸟笼效应

心理学家詹姆斯，对他的好友物理学家卡尔森说：“我一定会让你不久就养一只鸟。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”

但是,自从卡尔森教授有了这个鸟笼之后，只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了？”

卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”但是任凭卡尔森怎么解释他从来没有养过鸟，客人都不怎么相信。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

鸟笼效应是指：人们会在获得一件新的物品之后，自觉或不自觉的，不断配置与其相匹配的物品，以达到心理上平衡的现象。

健身房季卡促销，你觉得很优惠，于是办了一张健身卡。办完卡之后发现，健身还需要专门的衣服、运动裤、运动鞋。要达到好的健身效果，还需要聘请专门的教练进行一对一指导。于是，原本话费几百块办的健身卡，无形之中产生了上千元的消费。

你买一双心仪的皮鞋，才发现自己原有的衣服搭配起来都不好看。于是，又去买了一身西装来配。

刚学化妆的女生，只想简单的画个眉毛、涂个口红修饰一下，让自己看起来更精神。却发现，画眉毛之前还要先用粉底打底，画完之后还要用散粉定妆。画一个好看的眉毛，可能需要用到眉笔、眉刷、眉粉等工具，一不留神，化妆包里的东西越来越多…

消费者不知不觉的就陷入了商家制造的鸟笼之中。做为商家，如何利用鸟笼效应，让消费者不知不觉买更多？

以上。

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